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  • 工业品销售的区域管理之道

    叶敦明 发表于 2012-08-24 16:11:55

    在工业品行业中,叉车行业规模并不大,2010年的国内总销量20多万台,市场总份额也就在200亿以内,还抵不上一个中型钢厂的规模。就是这么一个不起眼的行业,也有许多不平凡的故事:美科斯董事长陆金红,玩滑翔伞一...

  • 工业品销售的四条利润通道

    叶敦明 发表于 2012-08-15 14:12:38

    通常来说,大多数工业品销售,其利润主要来自价格顺差和销量返利。品牌知名、产品附加值高时,价格空间比较大,一番比拼下来还是能保持合理利润。而通路货则没有这么幸运,销售好不容易上去了,价格却惨不忍睹。单...

  • 工业品销售人员,七嘴八舌诉苦经

    叶敦明 发表于 2012-08-15 14:11:29

    销售最大的困难,在于不确定性。一段时间内,付出与回报往往阴错阳差,客观的压力就会击倒主观的激情。工业品销售人员,面临着品牌、技术和团队的三重考验,更是难上加难。日前,叶敦明对10多个工业品销售人员,进...

  • 工业品销售人员的五重视野

    叶敦明 发表于 2012-08-11 16:52:19

    销售岗位的硬性门槛低,谁都可以做。专职的销售人员,其能力也并不见得比别人高,一些工业企业的技术人员,实际上也担当部分销售角色,有的人也表现出不同凡响的客户需求偏好的理解力。看得见的硬性门槛虽不高,但...

  • 工业品销售的5W1H

    叶敦明 发表于 2012-08-11 16:45:59

    工业品销售,还没有成为一个热词。各大管理和营销类的杂志和网站,还是消费品营销和销售管理唱主角,工业品营销的文章还处于相对冷清的角落。在叶敦明近几年接触的上百个工业品销售人员中,就发现不少刚刚涉足工业...

  • 工业企业访谈:好方法自然穿针引线

    叶敦明 发表于 2011-06-27 14:40:31

    相比消费品企业,工业企业的管理层有点“闷”,他们熟悉行业内的是是非非,但对整体商业经营环境还是比较陌生。时间一长,就会形成一种“内部循环”的集体性刻板认知,以行业经验揣度社会变化,关注度局限的弊端就...

  • 工业企业战略:施耐德电气的中国化再造(下)

    叶敦明 发表于 2011-06-27 14:37:43

    施耐德的广告投放与本部搬迁,还只是它们中国化战略的小试牛刀。施耐德的高速发展离不开并购二字,这个从断电器起家的电气行业下游企业,通过频繁的产业链并购,终于形成了一个引人注目的能效管理平台解决方案,从...

  • 施耐德电气的中国化再造(上)

    叶敦明 发表于 2011-06-08 13:05:59

            施耐德,在很多人眼里只是一家生产电梯的跨国公司,每次逛商场的时候都会有意无意发现scheilder的字样,由于拼法很像德文,所以到今天还有不少人认定它是一家德国公司...

  • 工业品销售:劲达的区域自治困境(下)

    叶敦明 发表于 2011-06-08 12:16:47

    工业品的区域市场看上去是一个整体,其实每个客户的个性特征要明显大于共性。不仅如此,由于客户之间还存在着直接竞争的关系,客户口碑塑造无法仿照消费品的方式经行,客户即使觉得劲达的注塑机很好,也不会轻易告...

  • 工业品销售:劲达的区域自治困境(上)

    叶敦明 发表于 2011-06-08 12:12:02

            工业品销售渠道设计绕不开直分销的合理配置。当客户群呈现地理聚集、交易额度达、专业服务要求高等需求特征时,直销的效率最高。而当客户分散、额度小单交易频繁、物...

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工业品销售

  • 创建者: 叶敦明
  • 创建时间: 2011-03-13 20:09:48
  • 总信息数: 11

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